17.09.2024
Auf der Suche nach dem Perfect Fit
Welche Käufertypen eignen sich für die Unternehmensnachfolge?
Von Patrick Seip & Janick Wagner
Die Qual der Wahl: Wer kommt als Käufer in Frage?
Wer schon einmal an dem Punkt stand, sein über Jahrzehnte aufgebautes Unternehmen in neue Hände zu übergeben, weiß, dass dies ein wohlüberlegtes und gut vorbereitetes Unterfangen sein sollte. Denn die Entscheidung zu einem Unternehmensverkauf ist alles andere als einfach. Umso wichtiger ist es, sich einen Überblick zu verschaffen, welche Käufertypen denn überhaupt in Frage kommen und vor allem: Wer passt wirklich zu mir und meinem Unternehmen? Grundsätzlich lassen sich potenzielle Käufer in drei Hauptgruppen gliedern: strategische Investoren, Finanzinvestoren und Privatinvestoren. Jede dieser Gruppen verfolgt spezifische Interessen und bringt sowohl Vorteile als auch Herausforderungen mit sich.
Bis Ende 2027 planen rund 626.000 Unternehmer ihr Lebenswerk im Zuge einer Nachfolgeregelung zu übergeben, so die Prognosen des KfW-Nachfolge-Monitors. Das entspricht knapp 125.000 Unternehmensnachfolgen, die der deutsche Mittelstand bis dahin jährlich im Durchschnitt zu bewältigen hat. Während die Nachfolgewelle kontinuierlich weiter rollt, stellt sich für viele Unternehmen die Frage, ob und wer denn ein potenziell geeigneter Käufer für das eigene Lebenswerk wäre. Und welche Eigenschaften und Motive treiben die Käufer eigentlich voran?
#1 Der offensichtliche Käufer: Strategische Investoren
Unternehmerinnen und Unternehmer denken bei der Suche nach einem geeigneten Käufer häufig zunächst an die Kandidaten, die ihnen im operativen Geschäft täglich begegnen. Meist sind dies direkte oder indirekte Wettbewerber, deren Geschäftsmodell auf einem ähnlichen Leistungsangebot basiert. Diese Käufergruppe wird oft als „offensichtlicher Käufer“ bezeichnet, da ihre Interessen klar nachvollziehbar und naheliegend sind:
Strategische Investoren suchen nach Möglichkeiten, durch den Erwerb anderer Unternehmen, vorhandene Kompetenzen zu stärken oder neue Kompetenzen zu erschließen. Sie möchten Synergieeffekte nutzen, indem sie beispielsweise das Leistungsspektrum erweitern, in neue Märkte expandieren oder die Absatz- und Beschaffungsstrukturen verbessern. Ein wesentliches Ziel strategischer Investoren ist es dabei, die bisherigen Marktanteile auszubauen und damit die eigene Stellung im Markt zu stärken. Dies kann beispielsweise auch durch den Erwerb von Patenten, Marken oder anderen Vermögensgegenständen erreicht werden, die die Wettbewerbsfähigkeit erhöhen.
Doch welche Vorteile bietet ein strategischer Investor bei der Nachfolgesuche für das eigene Lebenswerk?
Sie bringen fundierte Marktkenntnisse und spezifische Branchenexpertise mit und können so die Chancen und Risiken einer möglichen Zusammenarbeit im Rahmen der Nachfolgeregelung einschätzen. Zudem verfügen sie häufig über ausreichende finanzielle Mittel, um die geplante Transaktion erfolgreich durchzuführen. Desweiteren liegt der Fokus strategischer Investoren auf der Unternehmensfortführung und somit einer langfristigen Perspektive für das Unternehmen. Sie beabsichtigen in der Regel nicht, das erworbene Unternehmen nach einigen Jahren wieder zu veräußern, sondern streben eine nachhaltige Integration oder Fortführung an, in der Unternehmenswerte und Mitarbeitende berücksichtigt werden.
Es kann jedoch auch gewisse Herausforderungen bei einem Verkauf an strategische Investoren geben. Verkäufer haben oft Vorbehalte gegenüber direkten Wettbewerbern, insbesondere wenn es sich um die Offenlegung sensibler Geschäfts und Kundeninformationen handelt. Dies kann zu einem Spannungsfeld führen, da der Käufer die Informationsasymmetrie abbauen möchte, um Synergieeffekte besser beurteilen zu können.
#2 Der wachstumsorientierte Käufer: Finanzinvestoren
Anders als bei Unternehmenstransaktionen mit strategischen Investoren gestalten sich die Charakteristika, Chancen und Herausforderungen beim Verkauf an einen Finanzinvestor.
Finanzinvestoren, auch bekannt als Private-Equity-Gesellschaften, fokussieren sich vor allem auf die Wertsteigerung des erworbenen Unternehmens. Als „wachstumsorientierte Käufer“ mit eigenem bzw. von verschiedenen Investoren eingesammeltem Kapital verfolgen sie vor allem das Ziel eines möglichst starken Wachstums, um das Unternehmen nach einer gewissen Haltedauer – in der Regel nach 5 – 7 Jahren – wieder erfolgreich zu veräußern.
Finanzinvestoren möchten vorhandene Potenziale heben, neue Potenziale erschließen und das Unternehmen durch gezielte Maßnahmen weiterentwickeln. Ein häufig genutztes Instrument zur Wertsteigerung ist die sogenannte Buy- &-Build-Strategie. Dabei wird zunächst ein größeres Unternehmen als Plattforminvestition erworben, um darauf basierend durch den Zukauf kleinerer Unternehmen eine größere Gruppe aufzubauen. Mit dieser Strategie können Synergien genutzt, Kosten gesenkt und Erträge gesteigert werden.
Was sind die Vorteile dieser Käufergruppe?
Finanzinvestoren sind erfahrene, professionelle Player in Sachen Transaktionsprozesse. Sie wissen sehr genau, worauf es in den jeweiligen Phasen des Prozesses ankommt, und können den Transaktionsprozess effizient steuern. Zudem bieten sie eine hohe Transaktionssicherheit, da wirtschaftliche Aspekte im Vorfeld geklärt werden und die Investitionsentscheidung frühzeitig getroffen wird. Finanzinvestoren greifen gerne auf das Know-how und die Erfahrung der Eigentümerinnen und Eigentümer zurück und sind daran interessiert, diese auch über die Transaktion hinaus im Unternehmen einzubinden. Im Idealfall entsteht so eine Symbiose, die für beide Seiten positive Effekte für die Zukunft bringt. Eine besondere Möglichkeit in der Zusammenarbeit mit Finanzinvestoren ist zudem die Rückbeteiligung. Verkäufer werden so am zukünftigen Wachstum des Unternehmens beteiligt.
Im Vergleich zu strategischen Investoren verfügen Finanzinvestoren oftmals über geringere Marktkenntnisse, sodass intensivere Analysen notwendig sind. Dies erfordert von den verkaufenden Unternehmern detaillierte Informationen über den Markt, die Potenziale, Chancen und Risiken bereitzustellen und dem Käufer damit als Experte des Marktes umfassende Fragen zu beantworten sowie Thesen kritisch zu würdigen. Es besteht das Risiko, dass die Transaktion an den Ergebnissen der Analyse des potenziellen Käufers scheitert.
#3 Der Einzelkämpfer: Privatinvestoren
Neben den beiden unternehmerisch geprägten Käufertypen agieren Privatinvestoren häufig als „Einzelkämpfer“ und suchen den Weg in die Selbstständigkeit durch den Erwerb eines etablierten Unternehmens. Oftmals erfolgt der Erwerb im Rahmen eines Management- Buy-In (MBI), bei dem der Privatinvestor die Geschäftsanteile der bisherigen Eigentümer übernimmt und das Unternehmen strategisch und operativ weiterführt.
Welche Vorteile bringen Privatinvestoren mit?
Beim Verkauf an Privatinvestoren ist es häufig so, dass nach einer gewissen Übergangsphase nach Abschluss der Transaktion ein klarer Schnitt für die Alteigentümer möglich ist. Privatinvestoren wollen ab einem bestimmten Zeitpunkt die Verantwortung für die Führung des Unternehmens übernehmen. Die Alteigentümer können sich also nach einer gewissen Zeit zurückziehen, während der neue Eigentümer das Ruder übernimmt. Dies ermöglicht neben dem klaren Schnitt vor allem auch eine langfristige Perspektive für das Unternehmen.
Auch der Verkauf an Privatinvestoren birgt Herausforderungen. Da der Erwerb eines bestehenden Unternehmens oft die gesamten Ersparnisse des Investors aufzehrt, ist das Sicherheitsbedürfnis sehr hoch. Dies führt tendenziell zu niedrigeren Kaufpreisen oder variablen Kaufpreisstrukturen. Zudem sind Privatinvestoren häufig auf Bankenfinanzierungen angewiesen. Ein Aspekt, der den Prozess zusätzlich erschweren kann.
Fazit: Strategische Planung als Erfolgskriterium für die Unternehmensübergabe
Je nach individuellen Interessen des Unternehmers und der spezifischen Unternehmenssituation bieten die verschiedenen Käufertypen – strategische Investoren, Finanzinvestoren und Privatinvestoren – unterschiedliche Vor- und Nachteile.
Unternehmer sollten sich bereits vor dem Verkauf des eigenen Unternehmens Gedanken darüber machen, welche Faktoren ihnen bei einem potenziellen Käufer wichtig und welche weniger bedeutend sind. Ein Unternehmensverkauf ist ein hochkomplexer und emotionaler Prozess, der sich häufig über einen Zeitraum von neun bis zwölf Monaten erstreckt. Positive wie negative Erfahrungen mit einzelnen Käufergruppen, die Entwicklung des operativen Geschäfts und externe Faktoren wie die konjunkturelle und geopolitische Lage oder Pandemien können die Entscheidung beeinflussen. Nur eine sorgfältige Planung und Berücksichtigung aller Faktoren kann die nachhaltige Fortführung des Lebenswerks des Unternehmers und den langfristigen Erfolg des Unternehmens sichern.