Mangelnde Erfahrung beim Unternehmensverkauf als Notwendigkeit für einen M&A-Berater

Unternehmenstransaktionen mittelständischer Unternehmen gewinnen seit Jahren zunehmend an Bedeutung. Vor allem in Deutschland ist die Wirtschaft stark geprägt vom Mittelstand. Regelmäßig sind diese Unternehmen inhaber- bzw. familiengeführt und die Verkäufer treten meist nur ein einziges Mal im Leben als Verkäufer in Erscheinung. Diese mangelnde Erfahrung bei Unternehmenstransaktionen stellt einen Nachteil gegenüber potenziellen Käufern dar, welche üblicherweise bereits mehrere Unternehmenstransaktionen begleitet haben und folglich auch über mögliche Fallstricke informiert sind. Um dieses Defizit zu kompensieren, kann das Hinzuziehen professioneller M&A-Berater positiven Einfluss auf Aspekte wie die Abschlusswahrscheinlichkeit oder wirtschaftlichen Konditionen darstellen.

In diesem Kontext nimmt die Kommunikation zwischen Verkäufern und Beratern eine wichtige Rolle ein. Eine gute Beziehung zwischen beiden Seiten formt die Basis eines erfolgreichen Transaktionsprozesses und eines späteren erfolgreichen Transaktionsabschlusses. Doch woher weiß ein Unternehmer, wann der richtige Zeitpunkt für den Verkauf seines Unternehmens ist und ob es einen externen Berater bedarf? Die Antwort auf diese Frage scheint ebenso trivial wie kompliziert.

Entschlusskraft und frühzeitige Vorbereitung setzen den Anfang

Sicher ist, dass die Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf eine möglichst präzise Festlegung der Veräußerungsabsichten voraussetzt. Der Verkäufer muss zunächst entscheiden, welche Unternehmensteile veräußert werden und wie der Verkauf umgesetzt werden soll. Grundsätzlich besteht die Möglichkeit, das Unternehmen bereits vorab auf den Transaktionsprozess vorzubereiten, indem Unternehmensstrukturen angepasst werden. Durch gezielte Maßnahmen können unrentable Bereiche und Aktivitäten bereinigt werden, wodurch das zu veräußernde Objekt zum Markt hin besser präsentiert werden kann – dieser Aspekt kann einen nicht unerheblichen Einfluss auf den späteren Kaufpreis haben. Das frühzeitige Hinzuziehen eines M&A-Beraters kann dann dabei helfen, für den Unternehmensverkauf kritische Bereiche von Beginn an zu identifizieren. Dies stellt mit der daran anknüpfenden Optimierung des Transaktionsprozessablaufs einen wesentlichen Erfolgsfaktor dar.

Transaktionsvorbereitung schafft Struktur

Schließlich gilt es zu entscheiden, wie der Transaktionsprozess strukturiert sein soll. Die Palette an Möglichkeiten reicht von der exklusiven Verhandlung mit einem bestimmten Kandidaten bis hin zum Handling mehrerer Erwerbsinteressenten gleichzeitig, welche sich über ein Bieterverfahren in Verhandlungspositionen bringen. Exklusivverhandlungen sind genau dann sinnvoll, wenn der Verkäufer bereits einen potenziellen Käufer identifiziert oder genaue Vorstellungen über diesen hat. Offensichtlich ist das monetäre Motiv ein erheblicher Einflussfaktor. Dennoch spielen die persönlichen Interessen des Verkäufers fernab der finanziellen Gesichtspunkte eine nicht zu unterschätzende Rolle, da vor allem im Bereich KMU empathische und persönliche Eigenschaften des Käufers – insbesondere im Hinblick auf die spätere Mitarbeiterführung – oftmals von großer Bedeutung sind. Schließlich möchte der Verkäufer sein „Lebenswerk“ am Ende des Transaktionsprozesses in guten Händen sehen.

Wann ist (nicht) der richtige Verkaufszeitpunkt?

Ein geeigneter Verkaufszeitpunkt für den mittelständischen Unternehmer ist in einer wirtschaftlichen Auftriebsphase, welche durch ein Umsatz- und Ergebniswachstum charakterisiert ist und durch einen langfristigen Planungsprozess verstärkt wird. Die finanzielle Situation des Unternehmens lässt sich an diesem Punkt besonders gut zum Markt hin präsentieren, sodass eine gestärkte Verhandlungsposition einen positiven Einfluss auf den später zu erzielenden Kaufpreis haben kann. Dennoch reagieren diese Unternehmer in der Praxis häufig erst auf unerwartete politische, gesellschaftliche oder private Veränderungen mit dem Verkauf des Unternehmens.

Der richtige Weg

Hat der Verkäufer seine Verkaufsabsichten und Ziele konkretisiert, beginnt die Suche nach potenziellen Interessenten. Grundsätzlich wird dabei zunächst untersucht, ob ein Management Buy Out (MBO) oder Management Buy In (MBI) realisierbar ist – ersteres kann den Transaktionsprozess erheblich vereinfachen, da in diesem Fall die Unternehmensübernahme durch das im Unternehmen vorhandene Management oder durch im Unternehmen vorhandene sonstige Mitarbeiter angestrebt wird. Unter diesen Umständen ist ein professioneller M&A-Berater zwar weniger notwendig, da potenzielle Interessenten bereits identifiziert sind. Nichtsdestotrotz kann auch in diesem Fall die professionelle Beratung dafür sorgen, dass der Transaktionsprozess sauber strukturiert wird und der Verkäufer bestmöglich entlastet wird und sich weiter auf das Tagesgeschäft konzentrieren kann.

Ein MBI gestaltet sich hingegen weitaus komplexer und setzt in den meisten Fällen insbesondere für die Interessentengenerierung die Zuhilfenahme professioneller Beratung voraus. Dieser besitzt die nötigen Kenntnisse über den Markt, welche unter anderem für den Auswahlprozess und das „Markt-Screening“ wichtig sind. Der Added Value, also der Wertzuwachs durch Einbringung zusätzlichen Know-hows durch den MBI, kann für den Verkäufer ein wichtiges Kriterium beim Marktscreening darstellen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass beim Verkauf des Unternehmens – und insbesondere bei der Vorbereitung auf den Prozess – auf zahlreiche Aspekte geachtet werden sollte. Um den Informationsasymmetrien zwischen Verkäufer und potenziellen Kaufinteressenten vorbeugen zu können, scheint das möglichst frühe Hinzuziehen von professionellen Beratern einen wichtigen Baustein darzustellen. Der ideale Zeitpunkt zum Verkauf eines Unternehmens lässt sich ebenso wenig festmachen wie eine allgemeingültige Vorgehensweise. Umso wichtiger ist, dass sich der Verkäufer frühzeitig mit der Nachfolge beschäftigt und sich – mindestens für die Entscheidungsfindung – von M&A-Experten beraten lässt.

Verfasser und Ansprechpartner bei sonntag corporate finance

Fabian Schmidt
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Co-Autor:

Philipp Spelkus
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