Zur Überbrückung von unterschiedlichen Vorstellung über die Höhe des Kaufpreises zwischen Käufer und Verkäufer, welche bspw. durch Informationsasymmetrien zwischen den Parteien und/oder auf eine ungleich ausgeprägte Risikobereitschaft der Beteiligten zurückzuführen ist, kommen häufig Earn-Out-Klauseln zum Einsatz. Zumeist besteht eine Earn-Out-Vereinbarung aus zwei monetären Bestandteilen, dem fixen Basiskaufpreis und einem variablen Zusatzkaufpreis, bei dem eine Zahlungsfrist von häufig drei bis fünf Jahren besteht. Im Zuge des Kaufvertrages könnte bspw. vereinbart werden, dass 70 % des Kaufpreises sofort gezahlt werden und die übrigen 30 %, die als variabler Bestandteil anzusehen sind, in den Folgejahren zufließt. Zudem ist der variable Bestandteil an das Erreichen von vertraglich festgelegten, finanziellen und auch nicht-finanziellen Bedingungen gekoppelt. Somit könnten diese Earn-Out-Klauseln in der Regel vom Charakter einer Option entsprechen. Bei den vordefinierten Zielen handelt es sich bspw. um prognostizierte Umsatz- und/oder Ertragskennzahlen.

Sicht des Verkäufers

Durch eine Earn-Out-Klausel wird die Wahrscheinlichkeit einer Transaktion erhöht, sofern ein Käufer nicht bereit ist, den vom Verkäufer anvisierten Kaufpreis zu bezahlen. Darüber hinaus setzt der Verkäufer mit der Akzeptanz eines Earn-Outs positive Signale für einen glaubwürdigen und tragfähigen Businessplan. Allerdings ruft eine solche Vereinbarung auch Probleme für den Verkäufer hervor. Die zuvor vereinbarten Ziele und die Messung deren Erreichung führt in der Umsetzung vermehrt zu divergierenden Sichtweisen zwischen Käufer und Verkäufer. Der Grund liegt darin, dass der Käufer theoretisch den Grad der Zielerreichung zu seinen Gunsten gestalten kann. Das hängt davon ab, ob der Verkäufer nach dem Verkauf noch weiter im Unternehmen tätig ist oder vollständig ausscheidet. Im ersten Fall hat er selbstverständlich die Möglichkeit, weiterhin Einfluss auf die Zielerreichung zu nehmen, was wiederum den Käufer in seiner Entscheidungsfreiheit einschränkt. Im zweiten Fall hat der Verkäufer keinen aktiven Einfluss mehr auf die Zielerreichung, was demnach zu Differenzen zwischen Käufer und Verkäufer führen kann. Somit beherrscht der Käufer die Earn-Out-Periode und es kann zu Manipulationen führen. Der Verkäufer sollte sich bevor er einer Earn-Out-Vereinbarung zustimmt, abwägen, ob der Basispreis ebenfalls befriedigend ist, denn dies kann möglicherweise der einzige Betrag sein, den er ohne Kampf ausgezahlt bekommt.