“Was? Sie wollen ein Erfolgshonorar UND ein monatliches Beratungshonorar. Dann bleibe ich ja auf den Beratungskosten sitzen, wenn aus dem Deal nichts wird!” Solche oder ähnliche Standpunkte begegnen uns regelmäßig im Rahmen der Akquise von Neumandaten.

Den Berater lediglich mit einer Incentivierung auszustatten, damit er einen möglichst hohen Kaufpreis erzielt, hört sich für viele erst einmal vernünftig an. Das hat aber durchaus Nachteile, die vielen Unternehmern bei Auftragserteilung nicht bewusst sind.

Die rein erfolgsbasierte Vergütung führt zum Abschlussdruck des Beraters. Er geht Tag für Tag in Vorleistung im Hinblick auf ein zu jedem Zeitpunkt grundsätzlich unsicheres Projekt. Im schlimmsten Fall droht der Totalausfall, wenn der Deal scheitert, aus Gründen die er nur selten zu verantworten hat. Aus Sicht des Beraters darf die Transaktion folglich nicht scheitern.

Was ist die Reaktion? Um sein Risiko zu begrenzen, bleibt dem Berater nur zwei Auswege: Aufwand minimieren und auf einen schnellen Abschluss drängen.

Er wird den Aufwand minimieren, der mit der Transaktion verbunden ist, damit der jederzeit mögliche Totalausfall beherrschbar bleibt. Die Transaktion wird folglich auf Schmalspurniveau vorangetrieben, in der Hoffnung auf einen Lucky Strike.

Existiert tatsächlich ein interessierter Käufer, entpuppt sich die Incentivierung für einen möglichst hohen Kaufpreis dabei häufig als kontraproduktiv. Der Berater wird sogar auf einen geringeren Kaufpreis hinwirken, um das unsichere Geschäft möglichst schnell zu beenden.

Spätestens jetzt stellt sich der Verkäufer nicht selten die Frage, welche Interessen der Berater eigentlich vertritt. Die Antwort ist einfach und war ja auch so gewollt: die des schnellen Geldes. Deshalb begegnen uns leider immer wieder Unternehmer, die zu einem Deal gedrängt worden sind. Die sich auf Konstruktionen getreu dem Motto “die Hälfte des Kaufpreises nach Abschluss des Kaufvertrags, den Rest zu einem späteren Zeitpunkt” eingelassen haben und am Ende fassungslos dastehen, wenn es doch nur bei der ersten Zahlung geblieben ist.

Noch schlimmer sind dilettantisch verhandelte Kaufverträge. Manchmal ganz ohne Haftungsbegrenzung und mit ewig anmutenden Haftungsdauern. Gute Berater wissen, was darin stehen sollte. Aber warum sollten rein erfolgshonorierte Berater dieses Wissen nach außen geben und damit ggf. einen Deal riskieren? Im Gegenteil: Je dümmer der Anwalt, desto höher ist ja die Abschlusswahrscheinlichkeit.

So mehren sich die Fälle, in denen Unternehmer zwar einen vermeintlich attraktiven Kaufpreis bekommen, aber eben nicht behalten, da ein “schlechter” Kaufvertrag vom Käufer missbraucht werden kann, um sein Geld jederzeit und vollständig wieder zurückzubekommen.

Ein guter M&A-Berater berät – wenn es für den Unternehmer darauf ankommt – zu jedem Zeitpunkt gegen seine eigenen, erfolgsbasierten Interessen. Er muss den Deal zu jedem Zeitpunkt riskieren können, um optimale Konditionen für seinen Mandanten herauszuholen. Und im Zweifel sollte er auch von der gesamten Transaktion vollständig abraten können, wenn er der Meinung ist, dass der Unternehmer kein optimales Angebot erhalten hat.

Das wird nur möglich sein, wenn der Berater nicht ausschließlich erfolgsbasiert arbeitet.